Consulenza Buyer Persona

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Perché una strategia di marketing parte sempre dalle Buyer Persona?

Le caratteristiche principali che contraddistinguono una buona relazione con il nostro miglior cliente sono quelle che troviamo anche nelle amicizie più solide e stabili: come fiducia, passione, dedizione, persino intuizione. Tutto il necessario per mantenere un rapporto che conti davvero, anche nel tempo.

E per entrare in contatto con il processo decisionale di un cliente è quindi importante seguirne le tappe passo per passo e comprendere a fondo ciò che lo muove. Conoscere bene i propri migliori clienti ci permetterà di creare un modello di nostro cliente-tipo.

Questa analisi approfondita è esattamente ciò che serve per creare una strategia che ci porti a vendere un prodotto o servizio al tuo cliente-tipo: identificarlo, infatti, ti consentirà di attrarne altri dalle caratteristiche simili.

Come si definiscono le Buyer Persona?

Non ci limitiamo a monitorare le visite e le attività del tuo sito web, dove si, sarai in grado di scoprire importanti informazioni socio demografiche, pagine visualizzate e prodotti comprati, ma ci vuole ben altro per entrare in sintonia con dei potenziali clienti. Bisogna infatti incrociare dati empirici con quelli caratteriali, solamente così riuscirai ad avere un profilo chiaro per capire a chi ti stai rivolgendo, come dovresti parlargli, e trasmettere queste informazioni anche a tutto il tuo team.

Vuoi conoscere il metodo più efficace e visionario per conoscere gli interessi dei tuoi clienti, comprendere le loro frustrazioni, imparare le loro abitudini?

Chiediglielo! :)

La nostra è una metodologia basata, come la nostra agenzia, sul rapporto umano, e prevede tre fasi principali:

Prepariamo un questionario per i tuoi clienti.

È importante selezionare solo clienti reali: sono loro che dobbiamo conoscere meglio. Le domande vanno calibrate bene per avere risposte valutabili. Per ingaggiare gli utenti in questo processo, possiamo premiarli con una promozione o un regalo, ci aiuteranno infatti a raggiungere il nostro obiettivo, conoscerli meglio. Ti stupirai dei risultati che puoi ottenere da un sondaggio online.

Conosci davvero i tuoi potenziali clienti?

Analizziamo le risposte.

I questionari vanno poi valutati e clusterizzati in modo da far emergere dei pattern e dei trend di risposta. Incrociamo e sovrapponiamo sempre le risposte ottenute ai dati numerici che possiamo ottenere dalle varie piattaforme, questo ci garantisce di creare dei profili il più possibile vicini a quelli reali e di fare anche uno storytelling valido. Si anche lo storytelling è importante, mettere insieme qualche dato e qualche numero non ci dice molto, mentre una storia racconta più di ogni altra cosa e stimola il nostro pensiero.

Creazione dei profili di Buyer Persona.

Quale di questi due profili di Buyer Persona ti stimola di più il pensiero creativo, l’ideazione di una campagna di marketing e comunicazione, il tone of voice, fino ad arrivare alla scelta di mezzi di comunicazione, la destinazione di un budget, la creazione di un servizio e/o prodotto, la creatività da utilizzare?


Esempio 1) - Buyer Persona 1

Maria, 35 anni, Roma, sposata, madre, ama il cinema e visita siti di lavoro.

Esempio 2) - Mamma Maria "Cinema"

Maria, 35 anni, abita a Roma. È una donna molto caparbia che ha due splendidi bambini di 6 e 8 anni. Lavora in un ufficio e fa assistenza clienti, un lavoro part time che le permette di avere del tempo libero per la famiglia. Visto che i ragazzi stanno crescendo, sta cercando un lavoro full time. Teme di aver passato oramai l’età migliore spendibile per il lavoro e di non riuscire a fare “una buona impressione durante i colloqui perché si sente un po’ arrugginita. In realtà la sua passione è sempre stata lavorare nel cinema, è infatti laureata al DAMS di Bologna ma non ha mai realizzato il suo sogno, conosce a memoria tutte le puntate di Friends e visita ogni giorno il suo sito di cinema preferito per curiosare sul mondo delle star.

La risposta è scontata, questo esempio spiega molto bene quanto sia importante la creazione, seguendo delle metodologie professionali (altrimenti rimarrebbe un esercizio stilistico da scrittore), dei profili delle Buyer Persona per il tuo business.

Marketing Persona vs Proto Persona.

Nel processo di creazione delle Marketing Persona distinguiamo due grandi gruppi. La nostra consulenza-guida ti prenderà per mano nel selezionare la strada migliore, dietro un accurato studio sui comportamenti degli utenti e un'analisi completa sugli approcci ricorrenti sul web.

Cos'è una Marketing Persona?

È l’identikit del tuo cliente (o dei tuoi clienti) tipo. Un’azienda può avere più profili di questo tipo di Persona, uno per i vari servizi o prodotti che offre ad esempio.

Cos'è la Proto Persona?

Qualora non avessi ancora clienti perché stai lavorando a un progetto che parte da zero, non preoccuparti, in quel caso si procede alla creazione di profili basandosi su dati di ricerca, si fanno assunti e perché no, si utilizza l’intuito e l’esperienza. Si parla in questo caso di Proto Persona: chi può essere il tuo miglior cliente?

Ora che abbiamo un'infarinatura sui nostri clienti tipo, scopriamo come possiamo essere presenti in tutte le sue fasi del processo in cui stanno facendo le loro scelte.

Iniziamo il viaggio insieme al tuo potenziale cliente, fin da quando egli stesso non è ancora consapevole che attraverso il tuo prodotto, servizio o offerta potrà risolvere un problema o trovare quello che sta cercando.

Il Buyer’s Journey

Il viaggio che un utente compie e che gli fa prendere consapevolezza di un bisogno, che all’inizio è molto spesso latente, si compone di vari stadi. Essere presenti in ogni fase del Buyer's Journey, spesso chiamato Funnel di acquisto,  è molto importante, perché tramite esso si accede alla valutazione critica di tutte le fasi che portano alla scelta di un determinato servizio. 

Awareness

È attraverso la fase iniziale, Awareness, ovvero il momento in cui la Buyer Persona sta per formarsi, che l'utente entra in contatto con il tuo messaggio, si tratta del primo touch point. Da qui inizia il rapporto tra utente e brand, ma non è ancora chiaro in che modo agirà e farà la sua scelta. È una fase conoscitiva, in cui il tuo cliente conosce solo i sintomi dei problemi, ma non ha ancora identificato una soluzione. Di solito si fa un esempio medico: in questa fase l’utente sta pensando “Ho mal di gola, deve essere stato il freddo di ieri”.

Consideration

In questa fase la persona ha capito che il suo sintomo è la manifestazione di un problema, lo ha identificato e si sta informando. Se ha definito in modo concreto il tipo di problema, può adesso dedicarsi alla ricerca della migliore soluzione. Per continuare l’esempio di prima, la nostra Persona è ora alla ricerca delle varie soluzioni al raffreddore, la fase di Consideration.

Decision

Gli stessi utenti adesso devono effettivamente compiere una scelta, prendere una decisione. Lo stage finale è quello di Decision. In questa fase confrontano e vagliano una lista ristretta di competitor che hanno individuato come soluzioni al loro problema. Il momento è quello decisivo per portarlo dalla tua parte con il metodo giusto, che rimanga intatto anche dopo. La persona, per concludere l’esempio dei due status precedenti, sta ora cercando le “Farmacie di turno vicine a me”. Ecco: il tuo obiettivo è quello di far sì che, durante ognuna di queste tre fasi, il potenziale cliente giunga naturalmente ai tuoi prodotti.

Delight

Esiste una fase ancora, molto importante, che fa ricominciare il giro e che alimenta il Funnel di acquisto: la fase di delight. Inseriamo sempre questa fase nel Buyer's Journey in quanto è la fase che fa sì che il processo di acquisto diventi ciclico. Deliziare l’utente significa coccolarlo e prendersene cura nel vero senso del termine con offerte esclusive, regali, sorprese, ma non solo, anche semplicemente guidandolo all’uso del prodotto/servizio acquistato. Questa fase trasforma un cliente in un brand evangelist che potenzialmente potrebbe creare contenuti gratuitamente e far conoscere il brand.

Ovviamente anche la scelta dei canali giusti è fondamentale, come avrai capito, nelle varie fasi ci avvaliamo di strumenti differenti. Tutti gli strumenti del Digital ADV vengono accuratamente selezionati e distribuiti a seconda delle varie fasi per creare una strategia Full-Funnel.

Il tuo cliente ideale è già lì fuori, basta sapere come andarlo ad intercettare in maniera adeguata e naturale. 

Sei pronto a intraprendere il viaggio partendo dalle Buyer Persona?

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